如何留给客户深刻的印象？ 二手房地产专业的销售技巧

　　一、盘源管理

　　新人行盘，熟悉周边盘源，其实就是盘源管理的一种。

　　楼盘管理最重要就是Upday业主。当时我还是新人的时候，要Upday楼盘，听见有同事复盘：“黄先生，你那间房子租不租，售不售啊？”、“不租不售，再见！”不到30秒就挂电话了。业主连你是什么公司什么人都不知道，这样复盘是无效的，业主每天接到10个复盘的人，业主会很烦。如何让业主记住你是什么公司什么人，复盘的时候就要将自己的专业Sale给业主，那么你成交的机会就会增加了。

　　将盘源分类：（以地段、面积、价钱、几房划分）把楼盘根据适合自己的方法划分，这样条理性较强地管理盘源，使自己不断熟盘。在推盘时，能马上提供多套物业并能即刻带客户看楼。

　　方法一：按板块分（把更新笋盘的单元属性编号登记到盘源本，方便进入业务系统查找该物业。不能把业主电话写在盘源本上）

　　接待客户时，了解客户需求后可以马上翻阅盘源本，再看钥匙盘做到即推即看，如果看楼后不合适，还可以转推附近板块的楼盘。现时有些同事接到客户没有盘推，一直在编假盘但不带客户看楼。不是他不想带客户看楼，而是自己盘源管理得不好。在盘源本上，已成交的物业自己做好记号，方便自己查找。

　　方法二：按面积大小分

　　举例：按50㎡以下、60-70㎡、80-90㎡、100㎡以上、公寓、别墅来划分。推盘时按照客户的需求设定主推盘，每次带看3套物业、1套是主推盘、1套是钥匙盘（对比盘）、另一套是租盘（对比盘），看楼的时候有对比，才会促进客户的购买欲。在看楼后，客户要是还想看楼，我们可以当着客户面翻看盘源本再带其去看楼，让客户感觉到我们盘源充足。

　　还有同事以几房几厅划分、和以价钱划分，其实是因应自己的习惯需求而去进行盘源管理。我个人认为买卖盘按板块划分的方法较好，如划分天河公园板块、员村板块、华景板块等，当客户找那个板块就推哪个板块，如果不合适再推相关板块的物业。而租赁盘按面积大小分较好。在我们的业务系统当中，根据你的要求录入“查询面板”的条件后，就会出现符合你要查找的物业。

　　记住自己分行主推的楼盘现时有多少套物业放售放租，对分行附近的楼盘要熟悉，再熟悉分行周围相似的楼盘，然后了解附近板块的楼盘情况。